青岛商场超市货架里的“小心机”

走进一家超市，动线设计、货架高低、商品摆放甚至店内色调、灯光和音乐都会影响到最终消费者购物篮里有多少商品。有的消费者会发现，如果有一段时间没去某家超市购物，再去时会发现卖场货架的位置变了。调整货架，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品的吸引，同时也对超市的变化产生耳目一新的感觉，总之，这些深思熟虑的细节都是为了消费者更好更多地买买买。

　　心机1 保质期

       奶制品等易腐坏食品的摆放依照“生产日期越靠前摆放就越靠前”的原则。顾客往往只关注这些食品是否在保质期内，并不会刻意向后寻找生产日期最新的食品。在一家小型超市，保质期较短的面包，2月20日生产的堆放在2月21日生产的产品前面，消费者随手拿到的大多是出厂时间相对较久的产品。

　　另外，牛奶、酸奶包装袋上，有日期的那一面往往都是向里的。这是因为牛奶保鲜期较短，超市导购常常把有日期的那一面背向消费者，对于不太细心的消费者来说，随手拿走的可能是外面那个最接近保质期的商品。

　　不过，从整体上看，超市一般不会销售超过保质期的商品尤其是食品，大部分超市还设有临近保质期的专门货架，这些货架上的商品通常以较低的价格出售，适合购买后立即使用的消费者。

　　心机2 位置高低

　　超市里大部分商品符合同类商品中“与视线齐平的价格最高，其他位置的价格较低”的原则。例如在一家超市中与人身高大致相等的八宝粥货架前，首先映入眼帘的八宝粥标价为4.6元，向下是另一款3.8元，摆在最下面的一款则为3元。

　　如果同类商品中，有超市自有品牌商品的话，那么与消费者视线平行的那组货架就是自有品牌的位置，这个位置是消费者最容易购买的黄金位置，而且在自有品牌旁边一定有其他品牌的同类商品，这样的话，价格比较一目了然，较低价格的自有品牌就会成为首选。

　　根据人的观看习惯和拿取的方便程度，可将货架空间分为上、中、下三种不同段位。其中中段是黄金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指点，下段位置较差。因此超市常把货架最显眼的黄金位置用来陈列高利润商品、独家代理或经销的商品、走货量大知名度高的商品，最上层通常陈列需要推荐的商品，下层则通常是销售周期进入衰退期的商品。

　　心机3 关联商品

　　纸尿裤和啤酒作为关联商品销售已经是案例级别了。事实上，由于地域和文化差异，在超市里很难看到纸尿裤和啤酒放在一起销售，更常见的现象是酒类饮料货架旁边有一些小零食的陈列，或者节日期间有关礼品的陈列，比如，中秋节，各种月饼就被集中到了一个货架上，还会码堆在客流量大的地方。在月饼的不远处，往往会有酒类的码堆， 顾客买了月饼很容易看见包装精美的红酒，出于冲动消费顺手买瓶酒，这样商家引导顾客消费的目的就达到了。

　　很大一部分消费者去超市不知道自己要买什么。商家为吸引这类消费群体，有意识地将相关的商品柜组，如妇女用品柜与儿童用品柜、儿童玩具货架邻近设置，向消费者发出暗示，引起消费者的注意，诱导其购买。

　　在空间分配上，商家的设计本着尽量增加客流量的原则，把能够吸引顾客的两个区域尽量分开，将其他区域安排在两个区域之间，如将传统的面包制品放在生鲜食品区和快速消费食品如牛奶中间。

　　心机4 折扣商品

　　超市里经常以促销的方式来刺激消费者购买，有些是直接折扣，比如8.5折、7折或者会员价，有些是买一送一或者买二送一等。这些折扣商品经常存在于酸奶、鸡蛋、粮油等生活必需品，而蔬菜和水果的折扣较少，加上粮油米面有较长的保质期，这些折扣商品也是很多消费者会选购的商品。但是需要注意的是，折扣商品的保质期要特别留意，尤其是买赠折扣，通常赠送的那件商品更临近保质期。

　　另外，超市还有一些商品会在晚上营业结束之前出清，比如肉类、自制烘焙类和熟食类，这些商品会随着晚上闭店时间的临近而大打折扣，甚至为了出清以非常低的价格卖掉，有需要的消费者可以在闭店前“扫荡”超市。

　　水果、蔬菜的折扣常常是货损商品的特权，超市会以一口价出售半个西瓜或者一袋有磕碰的苹果、过熟的香蕉等。这些商品因人而异，如果可以接受商品的品相，那么价格自然非常优惠。

　　心机5 动线设计

　　在超市布局设计中让每一个“死角”活起来的就是顾客流动路线，简称动线。动线决定了顾客的商品购买，甚至可以左右超市的销售额。一个好的超市布局能够引导客流量到超市的每一个位置，确保超市的效益最大化。

　　一般情况下，生鲜商品在超市最里面，因为生鲜品类是最赚钱的，也是最能用来吸引老头老太太等爱逛超市的这些群体。然后在入口处，消费者可以看到家电、音响等品类，其实现在很多超市正在取消这个品类，因为家电电器很多时候是撑场面，家电基本负利润，小家电还有些利润。

　　在家电之后就是服装类商品区域，这个区域通常以低价吸引消费者。跟着动线设计，在服装之后来到日用清洁类商品区，这类商品毛利和销量都高，所以他们的位置一般在中间，如果是两层的，则一般在两层的连接位置（一楼去二楼的楼梯口，或者到了二楼的楼梯口），这里可以面积大些，让人没有拥挤感，可停留购物。之后依次是以油盐酱醋、保健品等为代表的杂货部和休闲食品区域、酒水饮料区域、冷冻冷藏区域，最后是生鲜区域。

　　休闲零食区域的商品降价几角钱就可以引发一次销量的暴涨。在过年的时候，可以贡献60%以上的业绩。日用杂货区域的商品都是毛利低，销量高，只是吸引人气。 

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